上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第八章问话场景8:商海阅人,交易只在呼吸间
第四节“组合拳”打出彼此的共情心理
迷你场景屋:
与其他商家具体的讨价还价中,如何让其同意让利。
问话故事会:
甲乙双方是老客户。甲最近在公司经营上遇到了一些困难,需要大批货源支持才能渡过难关,今天与乙见面就是为了让其增加货源。但乙似乎不情愿。双方都有各自的小心思。
甲:“老兄,最近怎么样,还是挺忙的吗?”
乙:“有时忙有时不忙的。”
甲:“嗯,办公司不容易啊,风险随时有,忽视了哪一块都不行,你说呢?”
乙:“是啊,办公司都是这样的。”
甲:“我听说最近有不少公司在裁员,缩减成本,大家压力都很大啊。你们公司也这样吧?”
乙:“是啊,经济大环境不好,大家都勒紧了裤腰带过日子,成本不减不行啊。”
甲:“在利润上下点工夫不行吗?”
乙:“说得容易,怎么做啊?”
甲:“在货源采购上想想办法?”
乙:“货源采购?这个不好办。产品质量不好的话,怕积压。质量好了,又怕价格太高,采购不起。为了在短期内渡过困境去拿低价钱买货,成本不还是很高吗?”
甲一听,对方原来是担心这个。
甲:“一直这么拖着公司怎么发展?正常运转也会受到影响的。就没想过用降价的方式销售产品,薄利多销?”
乙:“说是这么说,你降别人也会降,这样还有的赚吗?”
甲:“嗯,也是。所以还是要从采购上下工夫。如果精简采购途径,找一个或者集中的几个货源商购货,不仅减少了不必要的投入,利润也会高一些。”
乙:“嗯,说的也是。我明白了,你今天一直说采购的事,找我就是这个目的吧。”
甲:“其实咱们都是老客户了,我的产品你也放心,所以希望你好好考虑一下我刚才的话。”
乙:“嗯,好的,我一定好好考虑一下,你说的也有道理。”
妙问解疑:
在商业活动中,想通过问话看透别人内心的真实想法并不容易。问得过多会让别人起戒备心,单一的问话有时甚至会让对方反感。这个时候,我们就需要掌握并灵活运用多种问话方式,如直接发问、肯定发问、否定发问,将它们杂糅在一起,组成“组合拳”,对方就会不自觉地跟着你的思路前行,你也会在这个过程中了解对方的心理。
甲先用了直接发问的形式询问了对方的近况,又用肯定发问的形式了解对方缩减成本的情况,最后在否定发问中让对方就某一问题给予回答。这种多种句式不断变换的形式,一定程度上可打乱对方的思维模式,让他不知道你想问他什么,同时,避免了一种句式给人的厌倦感和压迫感。这种问话的绝妙之处在于,它是一种共情心理,按照对方的情绪发展问下去,对方的话匣子就更容易被打开。
在通常的对话情景中,直接询问是为了最迅捷地感受对方的反应,肯定疑问是让我们的问话有更多的可信度,而否定疑问则是为了获得对方肯定的回答和进一步探讨下去的可能。
在商业活动中,任何一次对话都不是简单的你问我答。为了尽早看透对方的心思,就要灵活运用各种问话术,肯定、否定、反问、设问。对方摸不透你的问话意图,不自觉间被你的问话牵引思路。
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