上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说
第九章问话场景9:坚守还是摊牌:谈判桌上的问话术
第四节 少用“但是”转折,多用“所以”顺承
迷你场景屋:
谈判即将告一段落,打探对方接下来的规划或合作兴趣。
问话故事会:
两家食品公司经过了连续两天的艰苦谈判后终于可以告一段落。在谈判即将结束的时候,甲公司觉得要了解一下乙公司对下一阶段的规划。
“细算下来,咱们的谈判已经持续了三个月了,感觉怎么样?”
“还可以,比预期得好。”
“就是说虽然有问题,还是对接下来的新阶段充满信心?”
“差不多吧。”
“所以,按我的理解就是,咱们还有进一步发展下去的可能?”
“当然,为什么不呢?”
妙问解疑:
谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢。自己分得一定利益,同时要让对方知道他也能分得“一块”,这样“蛋糕”才能越做越大。在这其中,还有一个说话技巧:多用“所以”,少用“但是”。
一定程度上讲,由“所以”引领的疑问句不仅是对对方意见的总结,更是对他说出话的延续,是对两方共同点的集合。这样的说话方式能使讲话的内容充分展开,给对方留下这样的印象:我们在讨论同一个问题,至少有诸多共同语言和继续发展的可能性。
当双方在发言中产生矛盾时,可以说:“我们只是表达方式和所处的地位不同,其实说的都是一回事,所以,谈话其实还是可以继续下去的,您觉得呢?”把话引导到双方共同的目标上来,寻找到谈判成功的最佳途径。
相反,彼此耿耿于怀,各朝各的方向发表议论,双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉,于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。这种状态下的谈话怎么会取得双赢的结果?
当谈判经过一定阶段后,对方会存在试探和等待心理。这个时候如果用词不当,会让对方有一种对立的感觉,对整个谈判进程产生不利影响。
所以,和对方交流时,应尽量避免使用转折连词。多用“所以”、“因此”等顺接连词,就像是给对方散发一种友好信号。这里的“所以”是一种顺接,是为了让话题更顺利地进行下去。
要想在谈判中获得最大利益,就要多使用带“所以”的句子,将双方的共同点更多地集合在一起,双方共赢的概率才会更大。
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