下篇:心理掌控术:懂点心理博弈,获得掌握他人的力量
第四章 心理策略4:完美掌控他人的心理博弈
第三节 反向激将:让别人被动出手
心理智慧点拨:
从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去干,而是必须去干。
掌控有术:
根据弗洛伊德精神分析学说的观点,人的内心世界都天生有逆反心理。有时一句话反向说,可以促成对方下举措,其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化。人们生活在各种复杂的矛盾关系体中,一个人如何考虑问题完全由自己的是非判断和情感好恶决定。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准,只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上,你就可以根据社会平衡关系,或投其所好,或投其所恶,机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向,然后促使他按照这种倾向做出有利于你的决策。这就是通常所说的激将法。
反向激将重在与人的心理战,让人在某种冲动情绪的鼓动下做出毅然的决定。最有效的方法就是戳别人的痛处,因为戳到对方痛处能激发对方办事的巨大力量。“激”,确切地说,就是要从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去干,而是必须去干。
中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地上。激之以道义,恰恰就是去触及对方的内心深处,让他认为求助者“求助”的实质是道义的行为。
对于中国人而言,义是一种促进力、凝聚力,它能让每一个具有基本道德的人主动担负起某些责任与义务。
三国时期的刘备,凭着“义”求得了关羽、张飞的忠肝义胆、生死相随,后来又凭着“礼”求来了军师诸葛亮的才能智慧,为他打天下立下了汗马功劳。
公元208年,刘备被曹操打得落花流水,逃至樊口,势单力孤,除与盘踞江东的孙权联手外,没有别的出路。
诸葛亮自荐过江说服孙权,很好地应用了激将法。
诸葛亮是怎样打动孙权的呢?此时的孙权年轻气盛,自尊心很强。诸葛亮见到孙权就说:“如今天下大乱,将军在江东举兵,刘备在江南集结,目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹,威震天下,空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退,将军您宜早做出应对,好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗,就即刻与他断交;如果无力与其对抗,那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来,将军似乎在表面上要服从曹操,其实内心里很是犹豫不决。目前,形势已很急迫,没有多少时间让您犹豫了,希望马上下定主意,否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下,反问道:“照你说的形势如此严峻,那刘备怎么不赶快投靠曹操呢?
“刘备是汉室后裔,具有英雄资质,目前虽然困顿,仍有八方壮士慕其英名,源源投奔而来。起兵抗曹,天之所命,至于事成与不成,只有靠天命决定,岂可向曹军投降呢?”
孙权听后大叫一声:“我拥有吴国十万大军,承父兄之业,更岂可轻易言降?”
孙权虽然大叫不降,但心中仍不踏实,于是,又向诸葛亮问道:“现在这种情况,除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队,可刘备最近连吃败仗,不知是否有军力与其再战?”
诸葛亮早有准备,冷静地给孙权分析形势,打消了他的不安。诸葛亮说:“刘备确实吃了败仗,但现在兵力不少于一万。曹操之军虽众,但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们,曹军的骑兵一昼夜竟跑了三百里,这就像古人说的‘强弩之末,力不能穿鲁缟’。再者,曹军不惯水战,我方占有地利;荆州之民虽然表面上服从曹操,内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联手作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的决断了。”
这种事例在日常生活中还很多很多,也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处,事情就顺利地办成了。
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